4 Errores del cerebro para vender más, Neuromarketing

El cerebro comete errores de percepción que le hace actuar de forma impulsiva sin darse cuenta del error que está cometiendo. Saber dónde falla el cerebro hace que podamos utilizar esa información para llamar la atención del posible cliente, y darle el empujoncito que le falta para comprar, asistir a un curso o darle al botón de pedir una cita.

Hoy en Neurita descubre los 4 errores del cerebro para vender más. Neuromarketing.

4 Errores del cerebro para vender más, Neuromarketing

1. Efecto de anclaje

A nuestro cerebro le gusta comparar, pero es bastante malo a la hora de comparar números. Ten en cuenta el efecto anclaje cuando vayas a poner precio a un producto o servicio, te ayudará a tener precios competitivos.

En general, solemos pensar que un producto o servicio determinado debe costar un precio en concreto. Por ejemplo, un concierto ronda entre 30 y 40€. Bien, ese es el precio que tenemos anclado en nuestro cerebro.

Pero si encuentras que la entrada a un concierto cuesta 100€, se genera un conflicto en tu cerebro, una disonancia cognitiva. Si puedes negociar, negociarás para que ese precio se ajuste a su precio anclaje, pero si no es negociable no asistirás. Lo mismo ocurre con cualquier producto o servicio, bien por exceso o por defecto. Si pones un precio muy bajo también influirá en la compra, pues restará calidad.

El cerebro ancla la primera cifra y la segunda cifra la compara con la primera. Las personas anclamos los números con otros números que hemos visto a nuestro alrededor. Comparamos con el precio de la competencia o de otros eventos. Por eso cuando se hace una rebaja siempre se muestra el precio original y luego el precio real del producto.

2. Efecto de dotación

En un experimento se dividió a los participantes en dos grupos. Al grupo A se les dio una taza y se les dijo que esa taza pertenecía a la universidad. Al grupo B les dijeron que esa taza, a partir de ese momento, era suya, de su propiedad. Después se les preguntó qué precio tenía su taza. El grupo B, al cual le dijeron que la taza era suya, la valoraron con un precio mucho mayor que el grupo A. 

La conclusión de este estudio es que valoramos como más caro aquello que consideramos nuestro. Y ahora llega la pregunta de: ¿cómo puedo hacer que un potencial cliente considere el producto o servicio como suyo?

La forma de conseguirlo es describiendo con detalle todo el proceso, las características del producto o del servicio, el precio, qué va a conseguir, qué van a aprender… Describe con todo lujo de detalles lo que va a sentir al adquirir tu producto o servicio.

3. Efecto de contraste

Para ilustrar el efecto contraste te propongo que hagas el siguiente experimento.

Toma dos cubos de agua, uno con agua tibia y otro con agua helada. Introduce la mano derecha un minuto en el agua helada. Después mete las dos manos en el agua tibia. ¿Se nota? La mano izquierda siente el agua tibia, mientras que la derecha la nota caliente. Traducido a los eventos, si la entrada de un evento valía 100€ y lo rebajas a 70, parece más barato que si desde el inicio se muestra el precio de 70.

El efecto de contraste está estrechamente relacionado al efecto anclaje. Si muestras un precio alto, por ejemplo un producto premium, y después muestras el de precio bajo, el potencial cliente considerará que el del precio bajo es un chollo. 

Sin embargo, si lo haces al contrario, enseñando el barato primero generas la percepción de que el producto o servicio caro es realmente muy caro.

4. Efecto de escasez

En 1975, los investigadores Worchel, Lee y Adewole, llevaron a cabo un curioso experimento. Querían saber cómo la gente valoraba dos productos idénticos, en envases idénticos. Para ello, usaron dos tarros de cristal, uno de ellos contenía 10 galletas y el otro sólo 2. La pregunta era: ¿qué galletas serían percibidas con más valor? 

La respuesta fue sorprendente, las galletas, que más valoraban los participantes en el experimento, eran las que pertenecían al tarro más vacío. La escasez afectó a la percepción del valor que tenían para los encuestados.

El cerebro considera que lo escaso es mejor. Por eso, es importante utilizar palabras como últimas unidades, últimas entradas, sólo quedan 3 días… O bien, puedes informar que la oferta dura sólo hasta mañana, solo una semana…Eso sí, si dices que la oferta solo dura hasta el día siguiente, tiene que ser verdad. Sino creerán que no estabas diciendo la verdad y nunca más confiarán en ti.

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Por |2019-08-13T14:00:30+00:00julio 16th, 2019|Neuromarketing|Sin comentarios

About the autor:

Responsable de Neurita·Psicología & Neuromarketing. Psicóloga Sanitaria, Consultora de Marketing Digital para el sector Sanitario y SEO copywriter.

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