7 trucos psicológicos para copywriting

La redacción publicitaria o copywriting parece que es una de esas habilidades esquivas que solo los mejores profesionales poseen.

Saben cómo y qué escribir para aumentar las conversiones y parecen tener una varita mágica, agitan las palabras y se convierten en oro.

¿No sería genial si tuvieras algunos de sus mejores trucos de redacción bajo la manga?

¡Felicidades! Hoy estas de suerte, porque a continuación voy a darte 7 trucos basados ​en psicología para copywriting que pueden ayudarte a tener la varita mágica de la redacción persuasiva.

1. Verdad ilusoria

El efecto de verdad ilusoria ayuda a nuestro cerebro a tomar decisiones durante todo el día. Actúa como un atajo en el proceso de toma de decisiones, con el fin de que el cerebro no se sobrecargue.

Esta táctica psicológica da peso a los conceptos e ideas que escuchamos una y otra vez. Así, ideas repetidas = mayor precisión, más verdad.

En un estudio científico pasaron una encuesta que pedía a los participantes que calificaran cuánto confiaban en una declaración. Algunas declaraciones se repitieron varias veces, mientras que otras se expresaron solo una vez. 

El estudio arrojó que los participantes calificaron como más fiables las declaraciones repetidas en comparación con las declaraciones que no lo eran.

En otro estudio realizado por Hascher, Goldstein y Toppino, los participantes vieron 60 declaraciones por sesión, dentro de las cuales se repitieron 20 declaraciones. 

Tras ello se les pidió que calificaran su confianza en cada declaración en una escala de 1-7, siendo 1 el nivel más bajo de confianza y 7 el más alto. Nuevamente, las declaraciones repetidas fueron calificadas como más confiables.

Conclusión: Repite aquello que quieres que recuerden.

2. Utiliza rimas

La rima le da a al copywriting diversión y un aire peculiar, pero ¿quién sabía que también agrega validez?

Aunque parezca mentira, en un estudio de 2000 realizado por McGlone y Tofighbakhsh en el Lafayette College señaló que la forma poética afectaba a las percepciones de precisión.

Veamos un ejemplo: cuando probaron la frase «Lo que cura la sobriedad, el alcohol revela»  versus «Lo que oculta la sobriedad, el alcohol desenmascara». La versión con rima se clasificó como más precisa que la versión sin rima.

Los psicólogos de este estudio interpretaron que sus hallazgos indicaban que las frases con rima procesaban con mayor fluidez en el cerebro humano, lo que a veces se percibe como veracidad.

Conclusión: el cerebro procesa fácilmente palabras y frases que riman, lo que a veces significa que las vemos como más verdaderas o precisas.

3. Menos es más

Los lectores digitales no leen el texto palabra por palabra, sino que escanean el texto.

Si al entrar a tu artículo ven párrafos eterno, frases complejas y nada de imágenes… es muy probable que digan eso de «hasta la vista, baby».

Por ello es super importante que utilices parágrafos cortos, frases sencillas, imágenes para romper la monotonía y listas. Así conseguirás que el contenido sea mas fácil de procesar.

Además, ten en cuenta el efecto de primacía y el efecto recencia, es decir, las palabras que más se recuerdan son las primeras (primacía) y las últimas (recencia) de una lista.

Conclusión: en tu copywriting, coloca las ideas que más te interesen que el lector recuerde al principio y al final del artículo o texto. Ten muy esto muy presente, especialmente, en los correos electrónicos.

4. El poder de los porque…

Un estudio de Ellen Langer en 1978 ilustra el efecto del uso de la justificación, en el conocido experimento Xerox.

En el experimento, una fila de personas que esperan para usar la máquina fueron observadas mientras reaccionan a las personas que quieren saltar la cola. 

Las personas que querían saltarse la cola, lo hicieron de tres formas distintas:

1. “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la Xerox porque tengo prisa?
2. “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la Xerox?
3. “Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar Xerox porque tengo que hacer copias?

• El 94% de las personas les dejo hacerlo para los que usaron la #1: «porque tengo prisa».
• El 93% permitió que pasara con la respuesta #3, sin una razón válida. 
• En cambio, solo el 60% estuvo de acuerdo con la respuesta #2, que carecía de la palabra ‘porque’.

La teoría de la investigadora Ellen Langer de Harvard es que cree que esto sucede por la falta de atención. Nuestro cerebro recurre a guiones internos que guían nuestras acciones y respuestas a diferentes escenarios. 

Es una especie de piloto automático que nuestros cerebros utilizan para tomar decisiones en contextos sociales, posiblemente como una herramienta de supervivencia evolutiva. 

Cuando escuchamos una palabra desencadenante como ‘porque’, nos ayuda a asignar veracidad, culpa o razón, y luego responder en consecuencia (incluso cuando la razón no es tan válida).

Conclusión: La palabra «porque» es poderosa. Incluye en tu copywriting «porque» para reforzar que tienes un motivo válido para lo que le pides, ya sea registrarse para una prueba gratuita, descargar una plantilla, completar un formulario, etc.

5. Pero eres libre…

Recordar a sus lectores que tienen la libertad de elegir es otra estrategia basada en la psicología que ha demostrado tener poderosos poderes persuasivos. 

«Pero eres libre» le recuerda, explícitamente, al lector que él o ella es libre de rechazar una solicitud.

Christopher Carpenter, de la Western Illinois University, realizó un metanálisis mundial sobre este tema, que examinó 42 estudios diferentes sobre «Pero eres libre» con más de 22.000 participantes.

Sus hallazgos fueron dramáticos: Añadir «pero eres libre» duplicó la tasa de éxito para el cumplimiento de los objetivos cuando se usó con participantes en un contexto no comercial. 

Perdona que insista, pero se estudiaron más de 22.000 personas, y cuando se utilizó «pero eres libre», las tasas de conversión se duplicaron. 

¡EL DOBLE! Palabras poderosas, ¿no te parece?

Conclusión: recuerda a tus lectores que tienen la libertad de tomar una decisión, nadie les obliga a actuar. 

6. Aprovecha la línea de PD

¿Recuerdas lo que hemos hablado del efecto de primacía y el efecto recencia? Usar una línea PD en tu copy es otra forma de aprovechar el efecto de recencia.

Debido a que es literalmente post-data, es el último mensaje que ve un lector al llegar al final de la página, es un hecho que va a destacar.

Incluye en esta línea de PD un CTA (llamada a la acción) relevante y alienta al lector a responder u ofrecer comentarios, demostrando que valoras las opiniones de sus usuarios.

Recuerda que para muchos, es el primer (o único) lugar en el que ponen el ojo cuando lee.

Conclusión: al escribir contenido de formato largo (como correo electrónico, publicaciones de blog, etc.) usa el PD para reforzar su CTA principal.

7. Copywriting efectivo: Usa metáforas

Krish Sathian, de la Universidad de Emory, ha realizado múltiples estudios sobre cómo las metáforas activan el cerebro de una manera única. 

Ha descubierto que usando metáforas, como «¿Tener un día difícil?» vs. «¿Tienes un mal día?» activó las áreas sensoriales del cerebro de maneras muy diferentes.

Los datos de fMRI recopilados mostraron que la actividad saltaba en la corteza somatosensorial cuando se usaba una metáfora, y no se activaba cuando se usaban significados literales.

Aunque todavía hay mucho que investigar sobre la actividad cerebral relacionada con la persuasión, el aumento de la actividad cerebral se ha relacionado con la memoria y con mayor recuerdo.

Conclusión: tu copy debe hacer un buen uso de las metáforas.

Gracias a las investigaciones psicológicas de cada uno de estos 7 trucos de copywriting, puedes crear un texto persuasivo más efectivo y orientado a la conversión.

Pero ¡ojo!, no se trata de reinventar la rueda. Toma nota de los estudios que ya han arrojado luz sobre lo que funciona, y lo que no, en el área de la persuasión, de la memoria, de la atención y de la conversión.

¿Quién sabe? Puede que descubras que hacer algo tan simple como añadir una palabra, aumente el éxito de tu contenido.