Tú ya tienes un funnel de ventas, de hecho todo tiene un pequeño embudo de ventas. Pero antes de empezar, voy a dejar claro que no voy a hablar con tecnicismos, como si fuese Wikipedia, para eso ya hay muchos artículos. Te voy a enseñar paso a paso cómo crear tu embudo de ventas.
Cuando acabes de leer este artículo, verás funnels de venta por todos lados.
Cómo crear un funnel de ventas para tu Centro Sanitario
Un funnel de ventas no es algo opcional que decidas hacer o no, nada de eso. De hecho no puedes dejar de hacerlo, es como la gravedad, puedes ignorar que existe pero te pongas como te pongas seguirás pegado al suelo.
¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel o embudo de conversión es la metodología que usamos para definir y planificar los pasos que tiene que dar un paciente para cumplir uno o más objetivos. Es un proceso de pasos sistematizado y automatizado por el que las personas pasan antes de realizar reservar cita o una acción concreta.
Pero antes de explicar el cómo, es importante que sepas que un funnel es sinónimo de planificación y de conversiones.
Además, ten en cuenta que para trasmitir tu mensaje la mejor opción es tener un buen copy. Para crearlo debes conocer las técnicas de escritura y las necesidades de tu audiencia.
Por eso se recomienda hacer miniencuestas siempre a tu base de datos para saber qué palabras usan y qué problemas tienen.
Luego utilizamos esa información para crear nuestros textos de atracción, cultivo y venta.
¿Por qué debes de usar un funnel en tu Centro Sanitario?
- Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en lead o paciente, lo que significa que conseguirás resultados rápidamente.
- Conviertes tu página web en una máquina de conversiones porque optimizas todo y generas funnels para captación online.
- Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados (cualificados) y dejas a un lado el marketing masivo e indiscriminado.
- Puedes ofrecer ofertas y descuentos exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu servicio.
- Optimizas la inversión que haces en contenidos, relaciones públicas, publicidad pagada e Email Marketing.
- Puedes conocer mejor las necesidades de tus potenciales pacientes y cultivar la relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.
Tipos de embudos de conversión
Hay distintos tipos de funnels, aunque yo los clasifico en tres categorías, aunque hay funnels que agrupan todas las categorías. Todo depende de los objetivos que tengas.
- Embudos de captación de leads. Son aquellos que tienen como objetivo el de convertir a un fan, visitante de una página o usuario que visualiza un anuncio en nuestro lead (paciente potencial). Es decir, su fin es el de atraer usuarios que dejan sus datos personales a cambio de un regalo. Ejemplo: Suscríbete y descarga gratis mi libro.
- Funnels de cultivo de lead. El cultivo de leads se utiliza para mejorar la relación con los potenciales pacientes, pero sobre todo para educarles, regalarles y aportarles antes de vender. Si los usuarios en este proceso muestran interés, entonces les pasamos a la venta online.
- Funnels de ventas online. Este funnel va dirigido a los usuarios que han mostrado interés durante campañas de cultivo de leads. En el email que envíes deberás ofrecer una oferta interesante (descuentos, 2×1, etc.). Si los usuarios pre-cualificados tienen interés, irán a la página de petición de cita y recibir el email de bienvenida y confirmación de la cita. Lo interesante de este funnel es que hacemos remarketing automático a los usuarios que han mostrado interés y que no han solicitado cita.
Partes de un embudo de ventas
Un embudo de ventas se divide en tres partes muy importantes como puedes ver el la imagen, y entenderlas es lo que te va a permitir optimizar el proceso.
TOFU, MOFU, BOFU… Aunque parezcan personajes de la última película de Disney, no lo son. Estos acrónimos, muy utilizados por los profesionales del Marketing, representan tres oportunidades de acercar nuestra empresa a visitantes, leads y pacientes, en función del momento del proceso de compra en el que se encuentran.
Pero antes de ver cómo llegar a todos ellos, comencemos por el principio…
1. Top of the Funnel (TOFU)
“¿Necesitas ayuda?”
Sí, el TOFU es lo que te sirven en los restaurantes orientales. Pero si hablamos de Marketing, es la etapa donde la persona te encuentra mediante buscadores o redes sociales. Si un usuario entra en tu blog es porque tiene un mínimo de interés en el tema que estás tratando. Esa persona tiene un problema e intuye que lo que tu ofreces puede ser una solución.
Aquí es donde empieza todo: el primer contacto.
El objetivo principal de esta etapa es la de conseguir el correo de esa persona interesada en tus contenidos, así iniciar el proceso del funnel.
Para ello debes entender el problema de esa persona y ofrecerle la solución con tu servicio. Por ello, en tu funnel, como primer paso debes aportar contenido de valor en un ebook gratuito, por ejemplo.
En el caso del Inbound, aquí nos solemos encontrar con distintos tipos de contenidos:
- Listados de recursos.
- Whitepapers.
- Guías de uso.
- Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación.
- Checklist.
2. Middle of the funnel (MOFU)
“OK. ¿Por qué debería elegirte a ti?”
Ya tienes el correo de ese potencial paciente y ahora comienza la etapa más delicada. Esa persona comenzará a recibir en su correo esa secuencia de información que has preparado, como si de una serie de televisión se tratase.
En ella vas a tener que educar a esa persona y mantenerla atenta a lo que tienes que decirle. Recuerda que toda serie de televisión tiene un hilo argumental que le da sentido y debe cumplir un objetivo.
Para esa fase debes tener en cuenta:
- Lead scoring. Es el momento del proceso de petición de cita en el que se encuentra esa persona, mide la temperatura y el interés de la persona en base a su comportamiento.
- Lead nurturing. Se trata de educar a esa persona que entra en tu lista un tanto indecisa hasta que tenga en claro que tú eres la solución que necesita.
- El Rebufo. Es la predisposición a seguir avanzando en tu embudo y eso dependerá de los capítulos anteriores. Es decir, debes tener en cuenta que puedes perder el interés de las personas solo por un correo que no esté alineado con todo lo demás.
En este punto, podemos trabajar sobre:
- Entrevistas a especialistas del sector.
- Vídeos demostrativos de producto.
- Estudios de mercado.
- Recopilaciones de preguntas y respuestas.
- Guías con especificaciones técnicas o detalladas de servicio o producto.
3. Bottom of the funnel (BOFU)
“Quiero el servicio. Convénceme”
Si has llegado a este momento, ¡enhorabuena! Tienes al usuario justo donde querías, con su confianza. Ahora, toca dar el último paso para retenerlo y fidelizarlo.
¿Qué necesitamos en el Inbound Marketing para que esto ocurra? Algo como…
- Sesión gratuita.
- Ofertas de lanzamiento o descuentos.
- Asesoramiento personalizada.
- Testimonios y opiniones de otras personas que hayan acudido a tu centro sanitario.
Al final del camino, el usuario habrá sido aconsejado por otra persona (estímulo), habrá dejado de ser un extraño (TOFU), le habrás enseñado cómo solucionar su problema (MOFU). Además, antes de pedir cita en tu centro sanitario, querrá estar tranquilo de que ha hecho una buena elección de profesional, así que entrará en Internet y buscará opiniones de otros pacientes, verá que mucha gente habla bien de sus profesionales y, además, que puede disfrutar de un enorme descuento si pide cita antes de final de mes (BOFU). ¡Es emocionante! Y eso es tu negocio.
Herramientas para hacer un embudo de ventas
Las herramientas que puedes utilizar son todas las que tengas a tu alcance, no hace falta que sean herramientas muy concretas.
El éxito de tu funnel de ventas no está en las herramientas que utilices, está en la oferta. Sin una buena oferta ya puedes tener el mejor embudo del mundo que no tendrás ventas.
Algunas herramientas que puedes usar son ClickFunnels, Benchmark Email, GetResponse, InfusionSoft o Active Campaign para configurar los emails de tu embudo.
Lo que nadie te cuenta sobre los embudos de conversión
Para concluir este artículo quiero compartir contigo algunas anécdotas sobre funnels y automatización de marketing.
- La primera versión de tu funnel casi NUNCA funciona como quieres y a veces ni funciona en absoluto.
- NO puedes limitarte a un sólo embudo, si tienes varios podrás experimentar y conseguir resultados rápidamente.
- Crear funnels requiere de una inversión triple: tiempo, herramientas e inversión en publicidad o SEO.
- Los funnels NO son sólo para campañas de tráfico pagado, funcionan solos con tráfico orgánico.
- Un funnel sin remarketing es un funnel incompleto. Con remarketing podrás cerrar más ventas sin tener que ser agresivo con emails.
- El embudo perfecto no existe. Si tienes un funnel que funciona tendrás que optimizarlo y cambiarlo constantemente. Tengo amigos que llevan vendiendo el mismo producto con un sólo funnel que van optimizando desde hace años.
Si tienes alguna duda, sugerencia o aportación estaré encantada de leerla en los comentarios, siempre en constante reciclaje.
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